Objetivo: Padronizar a jornada de compra para garantir previsibilidade de faturamento e identificar exatamente onde as vendas estão a ser perdidas.

1. As Etapas do Funil

Cada etapa deve representar um progresso real no interesse e na qualificação do potencial cliente.

Etapa 1: Prospecção / Entrada de Leads

• Definição: Leads que acabaram de chegar via Marketing (Inbound) ou foram identificados pelo time de Hunting (Outbound).
• Objetivo: Primeiro contacto para despertar interesse.
• Gatilho de Passagem: Contacto estabelecido (conseguiu falar com o lead).

Etapa 2: Qualificação (SDR)

• Definição: Triagem inicial para validar se o lead possui o perfil ideal (ICP).
• Objetivo: Filtrar "curiosos" e focar em quem tem dor, verba e autoridade.
• Gatilho de Passagem: Agendamento de reunião de Diagnóstico confirmado.

Etapa 3: Diagnóstico / Descoberta (Closer)

• Definição: Reunião profunda para entender os gargalos e problemas do cliente.
• Objetivo: Gerar valor e urgência. O cliente deve admitir que precisa de ajuda.
• Gatilho de Passagem: Dor mapeada e aceite para receber uma proposta técnica.

Etapa 4: Apresentação de Proposta (Solução)

• Definição: Entrega do plano de ação e do orçamento.
• Objetivo: Conectar a solução diretamente às dores mapeadas no diagnóstico.
• Gatilho de Passagem: Proposta apresentada e decisores validados.