Objetivo: Validar se o lead possui as características mínimas necessárias (ICP) para se tornar um cliente lucrativo e saudável para a operação.

🏗️ 1. Framework de Qualificação: Método BANT

Para que um lead saia da mão do Marketing/Prospecção e vá para uma reunião de Diagnóstico, ele deve ser auditado sob quatro pilares:

• Budget (Orçamento): O lead tem capacidade financeira ou verba aprovada para investir na solução?
• Authority (Autoridade): Estamos falando com quem assina o cheque ou com um influenciador que tem acesso direto ao decisor?
• Need (Necessidade): O lead possui uma dor real que nossa solução resolve? Qual o tamanho do prejuízo dele hoje?
• Timing (Prazo): A urgência é para agora ou para o próximo ano? Existe um evento crítico (ex: fim de contrato com atual fornecedor)?

📝 2. Script de Qualificação (Perguntas de Filtro)

O SDR não deve "empurrar" o produto, mas sim investigar o cenário. Utilize estas perguntas para extrair os dados necessários:

Investigação de Necessidade (Need)

• "O que motivou você a buscar uma solução para [Problema X] justamente agora?"
• "Como vocês estão lidando com [Gargalo] hoje? Qual o impacto disso no dia a dia da equipe?"

Investigação de Autoridade (Authority)

• "Além de você, quem mais na empresa seria impactado pela resolução deste problema?"
• "Como costuma ser o processo de aprovação de novos parceiros/ferramentas aí na [Empresa do Lead]?"

Investigação de Orçamento (Budget)

• "Para projetos dessa natureza, vocês já possuem uma verba alocada ou estamos na fase de levantamento de custos?"