Objetivo: Comunicar de forma clara e imediata como a sua solução resolve a dor do ICP, gerando um valor percebido que torna o preço uma variável secundária.
Para que uma proposta seja considerada "irresistível", ela deve equilibrar quatro variáveis críticas. O valor percebido pelo cliente aumenta à medida que otimizamos cada um desses componentes:
$$ Valor = \frac{\text{Resultado Desejado} \times \text{Probabilidade de Sucesso}}{\text{Tempo de Espera} \times \text{Esforço e Sacrifício}} $$
O erro comum é vender o "buraco" (processo) em vez da "parede decorada" (resultado).
| Nível | Descrição | Exemplo (Consultoria 4P) |
|---|---|---|
| Atributo | O que o produto/serviço tem. | "Manual de processos em PDF." |
| Benefício | O que o atributo faz pelo cliente. | "Padronização da operação do time." |
| Resultado | O impacto final no negócio/vida. | "O dono pode viajar 15 dias sem o celular tocar." |
Uma PUV poderosa deve ser resumida em uma frase que contenha: Público + Problema + Solução + Diferencial.
Modelo DSI.A: > "Nós ajudamos [ICP] a alcançar [Resultado] em [Tempo], sem que eles precisem de [Principal Sacrifício] através do [Método Único]."